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如何将长尾效应用于航空公司常旅客的运营?

作者:佚名  来源:航旅IT圈

2018年12月26日09:41

  长尾(The Long Tail),或译长尾效应,最初由《连线》杂志的总编辑克里斯·安德森(Chris Anderson)于2004年发表于自家的杂志上,用来描述诸如亚马逊公司、Netflix(网飞公司,全球最大的在线视频租赁供应商)和Real.com/Rhapsody(Real是一家提供流媒体内容服务的公司,Rhapsody是在线音乐提供商,其前身是Napster)之类的网站之商业和经济模式。

  长尾效应是指那些原来未受到重视、单品销量小但因种类繁多的产品或服务,累积销售的总收益超过主流产品的现象。在互联网领域中,长尾效应尤为显著。

  长尾效应是对二八原则(帕累托原则)的颠覆。以航空公司销售为例,帕累托原则认为航空公司80%的销售额(或盈利)来自于其20%的高价值客户。但是长尾效应认为,只要库存、流量/渠道足够,剩余80%的客户产生的销售额绝不仅只占20%的销售额,而是可能产生超过50%的销售额。还有一种看法,LCC(低成本航空公司)之所以取得巨大成功,?#24425;?#24471;益于抓住了航空运输市场上的长尾——用低价服务了尾部客户。

  本文介绍在航空公司常客?#20302;?#36816;营中应用长尾效应的一些观点,欢迎?#25945;幀?/p>

  将长尾效应用于航空公司常旅客的运营


长尾效应,绿色部?#27835;?#22836;部,黄色部?#27835;?#38271;尾

长尾效应的三原则

  长尾的提出是互联网发展的一个重要里程碑。通过互联网技术,可以解决传统经济学意义上的很多约束和限制,这也就为商家们提供了更为广泛的营销思路。长尾是一种理念,一种指导企业自身定位以及战略和战术行为的思维方式。

  对于如何抓住长尾市场,长尾效应的提出者Chris给出了三原则:

  1.让所有的东西都可以获得(Make everything available.):互联网让所有的机票对客户而言都是可获得的

  2.将价格减半,让它更低(Cut the price in half, Now lower it.):航空公司的空余座位边际成本几乎为零,价格可以更低

  3.帮我?#19994;?#23427;!(Help me find it!):机票Shopping引擎早?#36874;?#24120;成熟,GDS、OTA或者航空公司都具备了提供Shopping功能的能力,因此?#19994;?#21512;适的机票不再困难

(责任编辑:水冰晖)

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